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Entrevistamos a Pablo Santos Carmona, Export Area Manager de IBERFRASA S.L

Iberfrasa es una empresa con más de 35 años de experiencia en el sector químico, situada en Quintanar de la Orden (Toledo). Su actividad principal es la fabricación de productos de cuidado personal, perfumería, ambientación e higiene del hogar. Disponen de un excelente grupo humano de 370 profesionales de contrastada experiencia en todos los departamentos, en el que destaca su cualificación, experiencia y entusiasmo. Iberfrasa cuenta hoy con unas instalaciones punteras en I+D y en fabricación que aseguran la mejor calidad en nuestros productos. 

En I+D cuentyan con 100 años de experiencia acumulada con un equipo cualificado que trabaja para buscar las mejores fórmulas y soluciones para nuestros clientes.  También colaboran con Universidades y centros de formación para incorporar el mejor talento a su proyecto.

¿Cuándo y por qué comenzó vuestro proceso de internacionalización?

El proceso de internalización comenzó aproximadamente a principios de los años 90 con uno de los fundadores de Iberfrasa, Francisco Rubio y con el director nacional de los inicios de Iberfrasa, Antonino. Paco, como todo el mundo conoce, tenía contactos en Miami y Colombia, y decidieron que podría ser una gran oportunidad para el crecimiento de la empresa y para la diversificación de la misma y forjaron la base de la que serían los pilares de internacionalización. Actualmente exportamos productos de nuestras marcas propias como productos MDD o marca del distribuidor.

¿A cuántos países exportan? ¿Cuáles son los mercados más importantes en términos de facturación?

Actualmente se exporta a unos 50 países, sobre todo en Europa, África y América. Los mercados más importantes son Francia, Estados Unidos, Holanda, Guinea Ecuatorial.

¿Cuántas personas trabajan en el departamento internacional?

En el departamento internacional trabajamos directamente 4 personas. Un director de exportación, dos Export Area Manager y una back office.

¿qué porcentaje de vuestra producción va destinada a la exportación?

Aproximadamente el 18% de la producción y la facturación va destinada a la exportación. Cada año, la exportación ha ido sumando y ganando terreno a las ventas nacionales, desde el departamento de exportación estamos creciendo y abriendo nuevos mercados cada año. Nuestro objetivo es poco a poco igualar la balanza de exportaciones y ventas nacionales.

¿Como ha encontrado los clientes internacionales que compran sus productos?

Ha habido que trabajar mucho y diversificar para encontrar los clientes.

Los nuevos clientes internacionales vienen principalmente de las ferias internacionales a las que acudimos. Actualmente somos expositores en las ferias de Cosmoprof, celebrada en Bolonia, Italia, que es la feria de cosmética más importante del mundo. También participamos en PLMA, celebrada en Amsterdam. Plma es la feria de marca privada más importante. Este año estamos valorando la participación de la feria de Cosmobeauty en Dubai, ya que cada vez más estamos creciendo en África y Oriente Medio.

También estamos participando en misiones comerciales (tanto presenciales como virtuales) organizadas por IPEX e ICEX en la que se nos proporciona una agenda de contactos que en la mayoría de casos son fructíferos.

Por último, también realizamos investigaciones de mercado y utilizamos todas las herramientas como el telemarketing para conseguir posibles clientes.

¿Cuales son los principales problemas que se ha encontrado para exportar?

Los principales problemas que podemos encontrar son las barreras de importación o requisitos de etiquetado o de registros de los productos, ya que cada país tiene una normativa a cumplir que poco o nada tiene que ver con el resto de países. Por ejemplo para cada carga a Marruecos o Costa de Marfil, necesitamos una inspección de documentación y otra inspección física. Afortunadamente disponemos de un equipo humano que está acostumbrado a realizar todo tipo de gestiones para que las cargas y las exportaciones se materialicen en el menor tiempo posible.

En qué instituciones públicas o privadas se han apoyado en el proceso de internacionalización? ¿Cómo valora el apoyo que las instituciones públicas prestan a las empresas españolas con actividad internacional?

Desde Iberfrasa nos apoyamos sobre todo en instituciones públicas como Cámara de Comercio, IPEX a nivel comarcal e ICEX a nivel nacional. Estas instituciones nos facilitan mucho la tarea a la hora de conseguir información, ayudas con la documentación, subvenciones, etc. Consideramos que esta ayuda que se nos brinda es un lujo que cualquier empresa tiene al alcance de la mano de cara al proceso de internacionalización.

¿qué consejos daría a otras empresas en proceso de internacionalización?

Principalmente diseñar un plan de internacionalización, determinar el método de entrada al mercado, establecer objetivos realistas y contar con personal adecuado y experimentado en exportación.

La internacionalización ¿es una opción o una necesidad actualmente?

La globalización en la que estamos actualmente inmersos nos “obliga” a buscar nuevos mercados. El mercado nacional se ha quedado pequeño y está abierto a nuevos competidores locales y del mundo. Personalmente, creo que la internacionalización no es sólo una opción para la empresa. Se ha convertido en una necesidad.